後悔しないリピーター獲得戦略。一生通いたい治療院になるために

【リピート戦略の要となる４つの要点と3つの段階】

皆さまはお客様にリピートをして頂くために何をしているでしょうか？

 

まず前提として、リピートをして頂くためには４つの要点と3つの段階があります。

 

要点は、問診、説明、見立て、技術に関することの４つです。

 

 

そして、３つの段階というのが、来院前、来院している時、来院後、またその後。

 

これらそれぞれを検討をしていく必要があります。

 

 

今回は特に問診・説明・見立て・技術に関することをお伝えします。

この4つの要点を以下のパートに分けて解説してまいります。

 

①問診について

②説明について

③問診と説明の兼ね合いについて

④見立てと説明について

⑤見立てと技術について

⑥リキュア式診断・技術について

 

これらのリピート戦略についてお伝えしていきます。

 

 

 

リピートにつながる問診術とは？

【問診】こそがリピートの９割を占める

まず、なぜ問診を最初に挙げたのかと言うと、私の経験則ですが、

多くの場合、問診でリピートをして頂けるか、

して頂けないかというのが9割決まってしまうからです。

 

 

初めてお見えになった方というのは、

現状の体の不調や悩みを我々に託して良いかということを

ジャッジしている段階だと考えてください。

ここでしっかりとした信頼関係が築けない、

あるいは築こうとしていないという姿勢が

少しでも感じられるとその人にお任せをしようとは思わないわけで、

そこが一番の問題になります。

 

カルテの活用

 

皆さんの所でも最初にカルテや不調の部位を

書いて頂いたりすると思いますが、

そのカルテを見るだけで全く深堀をしない、

カルテに書いていない部位をいきなり見始める、

そういうことが起こってしまうと

そこでお客様の中に大きなギャップが出てしまいます。

 

深掘りしていく

お客様のカルテに書いてあることは表面的なことかもしれません。

もっと深い部分で悩みがあるかもしれないので、

そこを深堀していく必要があります。

ですから、そのための時間をちゃんと取るようにしてみてください。

 

 

 

原因について解説出来てますか？

安心して施術を受けて頂くには・・・【説明】です

説明においてもいろいろな段階があります。

多くの場合はまずそもそも問診で伺ったことに対しての

原因や不調の問題、日常生活の問題、

きっかけ等に関して説明をしているかどうかということが重要です。

こちらからカルテについて質問をします

→お客様が質問に答えます

→その反応がこちらから返って来ない

 

 

ということはコミュニケーションが取れておらず、

非常に相手もスッキリしない部分が出てきてしまいます。

 

聴く→共感する→反応を返す

必ず聴いたことに対して、どういう見解を持っているか

ということをしっかり示すことが重要だと思います。

我々の施術院においても問診をした時に、

必ず背骨があらゆる不調と関わる部位があるので

そこの部位をまず指摘していきます。

それから、それがどこの背骨と関わっているか、

あるいは背骨の何番と関わっているか。

腰痛であれば「背骨の4番と関わっております。」

というようなご説明をします。

 

 

過去の振り返りと想像力

それがどういうきっかけでなったのかというのも、

さらにお客様に聞いてみてください。

「何か思い当たることはありますか？」という質問を投げかけると、

前に尻餅を打っていた経験があったり、

長い時間外で立っていたり、

普段しないことをしていたり、

引っ越しの作業をしていたり、

そのような何か原因と思しきものが出てきますね。

 

 

それをまずは、引き出して、よく原因を検討するという事が必要になります。

それに関して、「あ、それは影響があるかもしれません。」

と言うことを付け加えたり、あるいは、

「それはまた違う要因かもしれないので、他にも何かあったのかもしれませんね。」

と言うようなことでどんどん広げていったり

、狭めて深めていったりということをしていって頂きたいと思います。

 

 

リピートしてもらいたければ問答すべし

信頼こそ改善の近道【問診と説明の兼ね合い】

問診に関してはもっといろいろなことを

詳しくお伝えする機会を持っていきたいと思うのですが、

まず今回は問診に関して説明を必ず伝えて頂くということをお伝えさせて頂きます。

 

 

問診の後、さっそく施術をしたり、検査をしたりしますよね。

その前に自分たちはどういう施術をするか、

どういう特徴があるか、どういう施術の効果があるか、

変化が出るのか、これについても必ず説明をするようにしましょう。

 

 

受ける側のお客様としては心の準備というものが必要です。

なので、どのようなことを今日はするのか、

時間は何分くらいかかるのかという情報を大体あらかじめ分かっていないと

「ここからどうなるのだろう？」

という不安が拭えない状態で施術や検査を受けることになります。

 

 

緊張した状態では自分の体に意識を向けることはできませんし、

多くの場合、施術自体を受け入れる体制ができにくい状態になってしまいます。

必ずこれからどんなことをしていくのかをしっかり説明して頂きたいと思います。

 

 

検査の大切さと不調を伝えるお話とは

お客様は自分の身体の状態を知りたい【見立てと説明】

症状について説明をした後、これからどんなことをするのかを説明したら、

今度は検査を必ずして頂くようにします。

検査をする目的は大きく2つあります。

1つは本人が今の状態をまず自覚して頂くということ。

もう1つはどこに不調の原因があるのかを特定するための検査です。

 

多くの場合はどこに原因があるのかをチェックするための検査が先走り過ぎて、

お客様本人がどこがどういう状態なのかを自覚して頂くという意図を

抜かしている方が多くいらっしゃいます。

例えば、検査をした結果、腰痛でした。

背屈痛と背中の痛み、あるいは腰に痛みがある。

「じゃあ、広背筋が今影響しているだろうな。」

「腰方形筋が影響しているだろうな。」っていうふうに

施術者は習慣的に原因を特定したりしますよね。

それをちゃんとお客様に説明しているでしょうか？

 

 

変化の実感

例えば、今は後ろに10度倒すと痛みが出る。

では、施術を１回してみた後に何度まで行くのかという

変化をちゃんと感じ取ってもらうことが重要です。

 

 

そうすると、

「あ、自分はさっきまでは10度で痛みがあったけど、

今度は20度まで曲がるようになったな。」

「あ、効いているんだな。」

「でも、だけどまだそこから先にはいかないな。」という自覚ができます。

 

 

まずちゃんとお互いに自分たちの今の状態というものを

自覚してそこからステップアップしていくことが非常に重要だと思います。

 

 

 

見立てをするための検査・・その目的とは

素早い原因発見と施術力で時短を可能に【見立てと技術】

当院では、不調の出方と原因する背骨の番号を

全て紐付している状態にしてあります。

なので、検査をすると、まず想定できる7割のパターンは

ここの背骨が原因だということがすぐに分かるようになっております。

 

 

そこの施術を試して頂いた後に、そこじゃない場合が3割ぐらいあります。

その際には違う部位を試していき、当初は腰だと予想していたものが、

関係ないと思われていた首に原因がありましたというような

ことを指摘していったりします。

 

 

このような作業が非常に重要です。

この見立てできるかどうかが施術者としての質に大きく影響してきます。

しっかりとした見立てをして、なるべく早いタイミングで、

原因があると思われる部位を実際に触りながら動かしてもらったりします。

 

 

見立ての部位を施術し、痛み、不調がなくなれば、

見立てが正しかったことを確定することができます。

それがなく、全身症状を取っていったり、

筋肉を緩めていったりしてもお客様のリピートという結果には

繋りにくくなってしまいます。

なぜなら、原因ではない部分を施術することで

お客様は痛みや症状が改善されないまま多くの時間を費やすことになるからです。

 

 

逆に原因が特定できれば短時間での施術が可能になっていきます。

その辺の詳しいこともまた機会を設けて説明をしていきます。

まずは、見立てる能力を付けることがリピートに

繋がる大きな要因にもなってくるということを自覚して頂きたいと思います。

 

 

 

リキュア式感動の背骨診断術とは

受けてみたくなる背骨調整【リキュア式診断・技術】

診断・説明に関してはいろいろな章立てがあります。

検査の際に説明をしているか、実際に施術をしながら

説明をしているかというのも非常に重要です。

まず検査をしながら、どの動きに痛みがあるのか。

それはどこの筋肉が影響しているのか、

どういった原因が考えられるのか、

何番の背骨が影響しているのか…

ということをちゃんと説明する必要があります。

 

 

施術をする段階でも、実際にどのような施術をするのか、

どこを施術するのかを指摘しながら説明することを心掛けてみてください。

さて、リピートをして頂くために必要なのは不調がある所を

正すということだけではありません。

それは当たり前の事です。

 

お客様が当初お持ちになった症状以外の不調に対しても、

ちゃんと指摘ができるかということが重要です。

それを見つけることができる。

あるいは、そのことをちゃんとご説明することができるということが

リピートに繋がってきます。

 

 

お互いに気づくことができる

それから、本人も自覚していないような症状についても

「今、ここに不調の根がありますよ。」ということを指摘することも非常に重要です。

背骨の調整の素晴らしい利点の一つに、

本人は自覚していない症状にも関わらず施術者と本人が

「あれ？そこが変だな。」

ということをお互いに気づくことができるということがあります。

 

 

施術をしている時に背骨を触っていくと不調がある部位とは関係のない

部位で痛み、歪み、捻じれを見つけることができます。

本人も受けた感覚で、

「あ、なんかそこは響くな。」「ズンと来るな。」「なんか他と違うな。」

ということを自覚できるので、それをしっかり説明してお伝えすればするほど、

「あ、背骨って本当にいろんな所と繋がっているんだ。」

ということを分かって頂けます。

 

 

そこにこの施術のリピートを起こせる大きな一つの強みがあります。

通常、我々が背骨調整の流れでやっていることは

全てリピートに繋がってくる要点を満たしていることになるので、

その仕組みがしっかりとできる施術ということでもあります。

 

 

もし、背骨の調整でなくてもご自身の見立てで、

ここが変だなと思った時には必ず

「こういう不調がありませんか？」

と聞いて頂くのが効果的かと思います。

 

 

是非、参考にしてみてください。